Te laat aan tafel
Het gebeurt regelmatig: een jurist wordt pas ingeschakeld als koper en verkoper al diep in onderhandeling zitten. Christine Huisman, jurist bij Marktlink, ziet het als een van de meest voorkomende fouten in overnametrajecten. "Koper en verkoper denken dat ze een afspraak hebben en denken ook te weten dat ze op één lijn zitten. Maar al snel in het proces blijkt dat dat helemaal niet het geval is."
Dat is meteen de eerste verstoring in het overnameproces, aldus Huisman. Haar advies is helder: schakel juridische begeleiding in voordat de inhoudelijke onderhandelingen met een potentiële koper beginnen. Niet erna.
Jurist of advocaat: het verschil zit in de vechtlust
Huisman is jurist, geen advocaat. Het verschil is kleiner dan veel mensen denken, maar relevant. Een advocaat is beëdigd door de rechtbank en mag procederen. Huisman doet dat niet. "Wij procederen niet. We hebben dat er gewoon niet bij."
Dat is geen gebrek aan kennis, maar een bewuste keuze. Advocaten die primair procederen, hanteren volgens haar een andere mindset aan de onderhandelingstafel. "Dan speel je meer met het mes op tafel, veel meer naar die vechtersmentaliteit. Wat niet zo goed is in zo'n M&A-proces."
In een overnametraject is het gemeenschappelijk belang leidend: de deal moet tot stand komen. Dat vraagt om constructief opereren, niet om een straatvechter. "Je hebt geen ruzie, je bent in onderhandeling. En dat is een groot verschil."
Negentig procent van de Marktlink-trajecten
Marktlink begeleidt ondernemers bij de verkoop van hun bedrijf. Juridische ondersteuning is geen verplicht onderdeel van dat pakket, maar Huisman schat dat in ongeveer 90 procent van de projecten ook de juridische begeleiding via Marktlink loopt.
De rolverdeling aan tafel is voor haar en haar collega's inmiddels vanzelfsprekend. "Alles wat gaat over de cijfers, dus alles wat echt corporate finance gerelateerd is, daar gaan mijn collega's over. En de typisch juridische aspecten, die zijn mijn taak."
Voordat de grote vergadertafel wordt ingericht met alle partijen, overleggen de juristen van beide kanten al onderling over de juridische punten. "Zodat je niet aan tafel iedereen vermoeit met het juridisch geneuzel."
Garanties geven als verkoper
Een van de zaken die ondernemers in het MKB het vaakst verrast, is het principe van garanties in het koopcontract. Wie zijn bedrijf verkoopt, staat in voor de kwaliteit van wat hij verkoopt. Dat klinkt logisch bij een stoel of een tafel, maar voelt voor veel verkopers onwennig als het om een onderneming gaat.
"Een koper legt een groot bedrag neer en die vraagt daar wat voor terug. Die vraagt namelijk dat je ervoor instaat dat je onderneming klopt," legt Huisman uit. Verkopers die denken dat de koper vanaf de handtekening alle risico's overneemt, hebben het mis. De garanties zien op het verleden, op de periode dat de verkoper aan het roer stond.
Huisman vergelijkt het met consumentenrecht: "Als ik een tafel of een stoel verkoop, dan zegt de wet dat die moet voldoen aan wat je ervan mag verwachten. Bij een stoel is dat duidelijk, maar hoe zit dat met ondernemingen?" Dat wordt vastgelegd in het koopcontract, en dat is elke keer anders. Toch zijn er wel degelijk standaarden ontwikkeld die discussies in het proces voorkomen.
De letter of intent als piketpaaltje
Een ander belangrijk moment in het verkooptraject is de letter of intent, ook wel LOI of intentieovereenkomst genoemd. Die komt in beeld op het moment dat er een keuze is gemaakt voor een koper. Biedingen zijn uitgebracht, er is over onderhandeld, en nu worden de afspraken voor de volgende fase vastgelegd.
"Je zet erin wat je tot nu toe hebt besproken, wat de uitgangspunten zijn, wat de waardering is die de koper geeft aan de onderneming," legt Huisman uit. Daarnaast wordt exclusiviteit afgesproken: de koper gaat een uitgebreid due diligence-onderzoek doen en wil daarvoor exclusief aan tafel zitten.
De LOI is geen definitieve overeenkomst. Beide partijen kunnen nog van tafel lopen. Maar hij stelt wel kaders. "Je zet piketpaaltjes neer." Huisman bespreekt al in de LOI-fase globaal hoe het uiteindelijke koopcontract er uit zal zien, zodat verkopers niet voor verrassingen komen te staan wanneer de definitieve documenten worden opgesteld.
Specialisatie maakt het verschil
Of het nu gaat om de keuze voor een jurist, het moment van inschakelen, de rolverdeling aan tafel, de garanties of de letter of intent: Huisman benadrukt keer op keer dat ervaring en specialisatie in M&A bepalend zijn voor hoe soepel een traject verloopt.
Een generalist zonder M&A-achtergrond brengt onnodige discussies mee over zaken die in de markt allang zijn uitgekristalliseerd. "Als je veel ervaring hebt in M&A, dan weet je wat de markt inmiddels aan standaarden heeft ontwikkeld. Dus je krijgt geen exotische discussies meer." Dat scheelt tijd, geld en sfeer aan tafel. En die sfeer, benadrukt Huisman, is geen bijzaak.