Wie boten verkoopt aan mensen die ze zelf kunnen bouwen, speelt een ander spel dan de gemiddelde ondernemer. Dries Wajer is dertig jaar oud, leidt samen met zijn vader het Zeewolde-se jachtenbouwer Wajer Yachts en brengt zeven maanden per jaar door op de Middellandse Zee. Niet als vakantieganger, maar als verkoper, netwerker en productgebruiker ineen. Het bedrijf bestaat vijfentwintig jaar, bouwt zo'n vijfentwintig nieuwe schepen per jaar en claimt een positie die het zelf omschrijft als het mini-superjacht van Nederland. Hoe dat werkt, en wat het kost, vertelt Wajer in opmerkelijk openhartige bewoordingen.
"Een metropool waar iedereen wel één keer per jaar naartoe komt"
De Côte d'Azur is voor Wajer geen decor maar een werkplek. Hij startte er in 2010 mee om het bedrijf te internationaliseren en sindsdien pendelt hij door de Middellandse Zee. Griekenland, Italië, Ibiza, Mallorca, Frankrijk, België, maar de meeste tijd brengt hij door aan de Franse Rivièra. De reden is zakelijk van aard. "De Côte d'Azur is een soort metropool waar iedereen wel één keer per jaar naartoe komt. Dus dat is eigenlijk een hele gemakkelijke plek om met mensen in contact te komen."
Die mensen zijn veelal ondernemers. Wajer schat dat het merendeel van zijn klanten ondernemer is. Veertig procent is op dit moment Nederlander, een aandeel dat volgens hem gestaag daalt naarmate de internationale markt groeit. De boten, waarvan het vlaggenschip een prijskaartje van twee miljoen euro draagt, gaan inmiddels de hele wereld over.
Drie seconden en een handtekening
Het verkoopproces voor een boot van twee miljoen euro is opvallend kort. Wajer beschrijft het zonder omhaal: als een potentiële klant iets ziet en het mooi vindt, en hij is in de markt, dan is de kans groot dat hij koopt. "De eerste indruk is gewoon superbelangrijk en daar maken we dankbaar gebruik van." Hij trekt een vergelijking met de aantrekkingskracht van een mooie boot en stelt dat de verkoopprocessen bij Wajer over het algemeen vrij kort zijn, met uitschieters waarbij mensen er jaren over doen.
Om het bezwaar van huren versus kopen te ondervangen heeft het bedrijf een eigen ontzorgingsprogramma opgezet, waarbij de boot in winter en zomer wordt beheerd. "Het is gewoon heel erg lekker dat je je eigen spulletjes aan boord hebt liggen en dat je er geen gedoe van hebt." De gebruikte markt houdt het bedrijf volledig in eigen beheer, mede omdat klanten regelmatig doorgroeien naar een groter model.
De kapitein van de Eclipse op pad gestuurd
De klantenkring levert verhalen op die de meeste verkopers niet kennen. Wajer vertelt over een ontmoeting met Roman Abramovich, wiens superjacht de Eclipse destijds in de buurt voer. Abramovich stond vanaf de reling te kijken naar een Wajer-boot die langs scheerde, stuurde zijn kapitein erop af om te achterhalen wat het was, en diezelfde avond werd Wajer gebeld. De volgende ochtend maakte hij samen met zijn zusje een proefvaart met de eigenaar zelf. "Hij heeft ook zelf gevaren en was bijzonder vriendelijk en super enthousiast over het schip."
De Eclipse zelf maakte indruk, zij het op een andere manier. "Het is een boot die eigenlijk ongezellig groot is. Het is een 168 meter boot, zeven verdiepingen en je raakt elkaar gewoon kwijt. Je moet eigenlijk gewoon een stepje hebben om van de ene naar de andere kant van de boot te komen." Over Koning Willem-Alexander, ook klant, wil Wajer weinig kwijt, behalve dat het een normale verkoopdealing was en dat de koning gevoel heeft voor techniek en goed kan varen.
Van sloepen naar superjacht-segment
Het bedrijf begon in 1992 als een lokaal georiënteerde sloepenbouwer. De Kapiteinsloep werd verkocht in Amsterdam, de Loosdrechtse Plassen en de Friese Wateren. Een poging om die sloep internationaal te vermarkten mislukte. Rond 2002 besloot Wajer senior een compleet andere richting in te slaan. Tot circa 2010 werkte hij aan de ontwikkeling van de 37, een grote open boot zonder slaapaccommodatie, gericht op buitenruimte, snelheid en comfort. "Toen die boot op de markt kwam verklaarde iedereen hem voor gek."
Het concept bleek echter een gat in de markt te raken. "Er zijn zat mensen die bijna een miljoen euro uit kunnen geven, maar die echt niet in een 11 meter boot in een slaapkabinnetje van drie bij twee de hele nacht gaan doorbrengen. En dat had mijn vader eigenlijk heel goed gezien." De internationale doorbraak volgde vanaf 2010, en sindsdien is de groei fors geweest.
"Consolideren, want we zijn heel erg hard gegroeid"
Die groei heeft een keerzijde. Wajer noemt als voorbeeld het lot van Van Dutch, een voormalige concurrent met een sterk merk dat het bedrijf slecht gemanaged achtte. De conclusie die hij daaruit trekt is intern gericht: zorgen dat je in control blijft, klanten tevreden houdt en de after-sales op orde is. "We groeien niet de grootste willen zijn, maar wel het beste in het segment."
De huidige strategie is bewust terughoudend. "We zijn heel erg hard gegroeid de afgelopen jaren en het gaat ons gelukkig heel goed. Alleen ja, het brengt wel een aantal valkuilen met zich mee." Consolideren en stabiliseren zijn de trefwoorden. Tegelijk kondigt Wajer aan dat de boten in de toekomst groter zullen worden, omdat klanten meegroeien en het bedrijf meebeweegt.
Een zwarte dag vlak voor Monaco
Niet alles in het verhaal van Wajer is succesverhaal. Twee jaar voor het interview kwamen twee jonge medewerkers om het leven bij een ongeluk op het water, 's nachts, toen ze met een rubberboot tegen een ankerketting voeren. Het voorval speelde zich af vlak voor de belangrijkste jachtbeurs van het jaar, in Monaco. "Het is een vreselijk voorval waarbij twee jonge jongens 's nachts om het leven zijn gekomen."
Het team voer dat jaar met zevenentwintig boten en veertig man naar Monaco. "De ene heeft het er zwaarder mee dan de andere, en die jongens vangen elkaar op. Dat was eigenlijk ook wel heel erg mooi om te zien hoe hecht zo'n groep dan is." Datzelfde jaar werd het beste verkoopjaar ooit.
Familiebedrijf als keuze, niet als erfenis
Dries Wajer is dertig als hij dit vertelt. Zijn vader is nog actief maar zal geleidelijk meer op de achtergrond treden. De vraag of het bedrijf beter buiten de familie gehouden zou kunnen worden, wijst hij van de hand. Hij wijst op betrokkenheid van medewerkers, op een directieteam dat is versterkt en op een bedrijfscultuur die hij omschrijft als een spirit die echt heel bijzonder is. "Het merendeel van ons team kan je 's nachts wakker maken om een klus te doen."
De ambities liggen in het verlengde van wat er al is: het beste in het segment blijven, de Amerikaanse markt verder ontwikkelen, en het hele traject van ontwerp tot onderhoud in eigen hand houden. Wajer omschrijft dat als een compleet cirkeltje. Voor een bedrijf dat begon met sloepen in de Loosdrechtse Plassen is de afstand tot de reling van de Eclipse groot. Of dat cirkeltje ook sluit, hangt af van wat er de komende jaren op het water drijft.