Jan Peter van den Bovenkamp herinnert zich nog precies het moment waarop hij wist dat zijn rol als accountmanager hem niet meer paste. Een klant belde met de vraag om een blauwe fiets. Probleem: het bedrijf had geen blauwe fietsen in het assortiment. Of toch wel? Het bleek dat marketing al een communicatie had uitgestuurd over een nieuw product, terwijl de buitendienst de productintroductie pas een week later zou krijgen. Een klassieke weeffout, maar voor Van den Bovenkamp was het meer dan dat. Het was het begin van een fundamentele twijfel over hoe sales en marketing in organisaties samenwerken.
Van fietsenverkoper naar salesadviseur
Van den Bovenkamp werkte zo'n zes jaar bij Kruidbos, een fietsbedrijf met merken als Cortina en Alpina. Hij was er als accountmanager binnengekomen met opzet als buitenstaander, het bedrijf zocht iemand van buiten de branche, met een frisse blik én een passie voor fietsen. Die passie had hij. Maar gaandeweg verschoof zijn interesse van het verkopen zelf naar de vraag waarom processen niet goed liepen.
"Als ik twee ton aan fietsen aan één klant had verkocht, was ik minder blij dan wanneer ik een klant had verteld: we moeten even kijken hoe ik mijn contact met jouw inkoper kan stroomlijnen, want er gaan nu bepaalde dingen niet goed." Die verschuiving, van transactiegericht naar adviserend, dreef hem uiteindelijk weg bij Kruidbos, via een consultancybureau, en uiteindelijk naar het freelancerschap. Sinds begin 2024 werkt hij voor zichzelf.
De stap naar freelancen: businessplan eerst, klanten later
Het vertrek verliep niet vlekkeloos, zoals bij veel startende freelancers. Van den Bovenkamp zegde zijn baan op in november, ging in februari officieel voor zichzelf, en had op dat moment nog geen betaalde klant. Wel een businessplan, op aanraden van een oude schoolvriendin met een marketingbureau. "Ik dacht, ik ga zzp'en en ik heb toch alles in mijn hoofd. Maar uiteindelijk heb ik haar advies gevolgd." Of hij het businessplan nog heeft opengeslagen na het schrijven? "Volgens mij heb ik daarna nooit meer in mijn businessplan gekeken. Maar als je het opschrijft, dan is het wel iets van jou."
Financieel overbrugde hij de aanloopperiode met een zogeheten starters-WW: een opstart-uitkering via UWV van ongeveer de helft van zijn laatste salaris, bedoeld voor mensen die vanuit werkloosheid een eigen onderneming starten. Zijn eerste betaalde klant volgde via zijn vorige werkgever, die kon hem nog niet missen. Een derde klant haalde hij in zijn eerste maand via zijn netwerk bij SMG, een platform voor freelancers.
Koude acquisitie: vreselijk, maar effectief
Een van de meest opvallende dingen aan Van den Bovenkamp is zijn openheid over iets wat veel salestrainers liever rooskleurig voorstellen: koude acquisitie is geen pretje. "Vreselijk vind ik het. En het brengt je meer teleurstelling dan geluk." Toch doet hij het nog steeds, ook voor zijn eigen bedrijf. Zijn redenering is eerder pragmatisch dan romantisch: achter elk telefoontje schuilt een potentiële order. "Het is een beetje hetzelfde als dat je een lot koopt. Wie weet zit er een winnend lot tussen."
Die ene positieve reactie na negentien afwijzingen maakt volgens hem de rest draaglijk, maar hij is ook nuchter over wie dit aankan. "Als je die twintig belletjes zodanig naar de telefoon moet trekken dat je bij de twintigste eigenlijk helemaal op bent, dan is het ook niet jouw ding." Dat klinkt harder dan het is. Het is eigenlijk een pleidooi voor eerlijkheid: niet iedereen hoeft goed te zijn in koude acquisitie, zolang dat maar duidelijk is.
De verkoper ontlasten: een procesargument
Waar Van den Bovenkamp zijn adviserende werk op richt, is het ontlasten van verkopers van taken die eigenlijk niet commercieel zijn. Zijn these is helder: een buitendienstverkoper die ook nog leads kwalificeert, offertes uitwerkt, administratie bijhoudt en klachten afhandelt, verkoopt simpelweg minder. "Een verkoper ziet overal kansen in, hoe klein of groot ook. Op het moment dat je het kwalificeren van leads bij hem neerlegt, dan moet dat elders gebeuren, bij iemand die daar wat feitelijker naar kijkt."
Hij begint een opdracht altijd met een salesprocessanalyse: interviews met ongeveer vijf mensen binnen een organisatie, gevolgd door een visuele weergave van het huidige proces. Het effect van zo'n presentatie is doorgaans hetzelfde. "Dan zijn mensen even stil. En dan zie je ze denken van: ja, klopt dit wel? Maar uiteindelijk zijn het hun eigen woorden." Daarna volgt niet alleen een rapport, maar ook uitvoering: Van den Bovenkamp neemt tijdelijk de rol van inside sales medewerker op zich, traint een opvolger, en vertrekt na gemiddeld vier à vijf maanden bij twee dagen per week inzet.
Familiebedrijven onder vijftig mensen: een bewuste afbakening
Zijn doelgroep omschrijft hij als familiebedrijven met minder dan vijftig medewerkers. Dat is een bewuste keuze, geen marketingtruc. "Ik ben niet een multinational dier. Ik ga heel goed op kleinere organisaties." Zijn redenering: in familiebedrijven staan eigenaren met de voeten in de klei, zijn beslislijnen kort, en werkt iedereen naar hetzelfde doel. Geen aandeelhouderslogica, geen politieke lagen. "Er is een yes-can-mentaliteit. Iedereen streeft hetzelfde doel na, niet om aandeelhouders tevreden te maken, maar om het bedrijf nog beter te maken."
Dat hij liever niet werkt voor bedrijven waarvan de enige inkoopfactor prijs is, past in datzelfde patroon. "Als iemand zegt dat prijs de bepalende factor is, dan ga ik niks voor je kunnen doen. Laat het maar over aan de mensen die wel op de lage prijs zitten. Maar ik wil waarde kunnen toevoegen."
Verzekerd, niet naïef
Over de praktische kant van het freelancerschap is Van den Bovenkamp uitgesproken. Arbeidsongeschiktheidsverzekering, beroepsaansprakelijkheidsverzekering: allebei meteen geregeld. Geen toeval, zes jaar geleden brak hij zijn rug bij een bedrijfsuitje. "Eén keer op een hele domme manier vallen kan je de wereld op z'n kop zetten." Over pensioen is hij eerlijker: er is een rekening geopend, er staat symbolisch iets op, maar de focus ligt nu op het opbouwen van een buffer.
Wat hem drijft in het freelancerschap is niet de vrijheid op zichzelf, maar de directe relatie tussen inspanning en eigenaarschap. "Elke minuut die ik erin investeer en elk stukje kennis dat ik investeer, dat komt ten goede van mezelf." Dat klinkt individualistisch, maar hij nuanceert het zelf: betere kennis maakt hem een betere adviseur, en dat is uiteindelijk wat zijn klanten kopen.
Van den Bovenkamp is een jaar bezig. De propositie staat, de eerste klanten zijn er. Wat hij heeft laten zien, is dat de weg van accountmanager naar salesadviseur niet begint met een goed verhaal over jezelf, maar met ongemak over hoe het anders kan, en de bereidheid om dat ongemak serieus te nemen.