Van websitejes in de avonduren naar KvK
Martijn Licht begon niet met een businessplan. Hij begon met websitejes bouwen, gewoon voor de lol, ergens in 1998 of 1999. Hij werkte overdag bij internetbureau Net Integrators en bouwde 's avonds sites. Eén daarvan staat er nog steeds, en doet het nog. Omdat hij toch bezig was, haalde hij een KvK. Niet uit strategische overweging, maar omdat het handig leek.
Het echte begin als freelancer kwam later, onverwacht. In 2001 besloot KPN de hele e-business-afdeling te saneren. Licht werd ontslagen. Kort daarna belde een vriend die een sportmarketingbureau runde. Die vriend was net vader geworden van een dochter met gezondheidsproblemen en had een halfjaarlange stap terug nodig. Of Licht zijn rol wilde overnemen. Licht zei ja. "Je bent natuurlijk een factuur, want ik heb toch een KvK. En ik ben net ontslagen en ik heb nu even niks te doen."
Zo rolde het. Toen dat halfjaar erop zat, belde iemand van ABN Amro. Die had gehoord dat Licht bij een sportmarketingbureau zat en wilde hulp bij sportsponsoring. Licht stapte binnen. En zo ging het door.
Waarom een baan nooit meer aantrekkelijk werd
In de beginjaren voerde Licht nog een paar gesprekken over loondienst. Hij merkte al tijdens die gesprekken dat hij het niet wilde. Het verschil zat hem niet in geld. "Geld is bij mij, ondanks af en toe wat zware financiële uitdagingen, nooit mijn drijfveer geweest. En ik vind het ook geen goede drijfveer."
Wat hij wel waardeerde: vrijheid en snelheid. De snelheid om dingen voor elkaar te krijgen. Bij ABN Amro zat hij als freelancer letterlijk aan tafel met mensen tot aan de raad van bestuur, en werd serieus genomen. "Als ik intern was geweest, hadden ze gezegd: daar heb je weer zo iemand die zijn mening heeft. Beetje vreemde ogen dwingen." Als externe kon hij meer zeggingskracht hebben dan als collega die ook toevallig ergens iets van vindt.
Het ondershirt dat bijna niet bestond
Tijdens zijn tijd als interimmer bij Procter & Gamble, hij was meegekomen vanuit Gillette na de overname, wat op zich al uitzonderlijk was omdat Procter marketing heilig verklaart en nooit uitbesteedt, leerde hij Jan-Willem Onderwater kennen. Die liep ook als interimmer rond bij Procter. Samen begonnen ze te dagdromen over een eigen merk.
Eerst een notitieboekje dat beter moest kunnen. Dat werd niets. Daarna sokken. Totdat ze werden geconfronteerd met de minimale afname: dertig- tot vijftigduizend paar. Dat haakten ze af. Uiteindelijk kwamen ze bij het probleem dat ze allebei hadden: een wit boordje dat onder het overhemd uitstak, en ondershirts die in de winkel óf te lang óf te breed waren. Licht is 1,97 meter, Onderwater 1,67. "Alles wat je in lengte kocht, kreeg je er in breedte bij. Dat wil je dus ook niet."
Via een contactpersoon in de modewereld kwamen ze bij een eerste productierun van zeshonderd shirts. Keer een tientje kostenprijs: zesduizend euro te wagen. "Worst case scenario: je hebt de rest van je leven een kast vol shirtjes." Dat werd No Shirt, een ondershirt dat je niet ziet, ook de mouw niet, ook de kraag niet. Ze begonnen met tien mannen uitnodigen, een overhemd aantrekken, een centimeter erbij meten, vragen stellen over hoe de kraag valt.
Twee kapiteins, één schip
No Shirt groeide. Inmiddels is het een succesvol bedrijf dat ook vrouwen bedient en internationaal opereert. Maar Licht is er niet meer bij. Hij stapt er op een gegeven moment uit, door een samenloop van omstandigheden.
Het bedrijf bereikte een fase waarin de vraag centraal stond: investeerders erbij voor buitenlandse expansie, of niet? Lang gepraat, uiteindelijk besloten van niet. Maar intussen was Licht fulltime bezig geweest met het opbouwen van een kantoor, mensen aannemen, processen inrichten. "Ik merk: ik zit hier niet in mijn kracht. Ik ben nu een groentewinkel aan het runnen." Dat erkende Onderwater ook meteen. Tegelijk speelde er privé een uitdaging met een huis dat verkocht moest worden. De timing klopte om uit te stappen.
"Je hebt twee kapiteins op één schip. Wat ga je doen?"
De les over vastgoed
Vraag hem naar lessen voor andere ondernemers, en Licht is direct: "Koop nooit een huisje om Frans te maken." Hij licht het niet verder toe, maar de boodschap is helder. Als het gesprek komt op freelancers die actief bezig zijn met vastgoed als pensioenoplossing, wordt hij ongemakkelijk. "Ik merk dat ik daar dan echt met samengeknepen billen bij krijg. Weet waar je aan begint."
Puzzelen in de FMCG
Op dit moment zit Licht bij één opdrachtgever: een Belgische broker met een kantoor in Rotterdam, actief in de FMCG. Een broker is de schakel tussen merken die te klein zijn voor een eigen verkoopkantoor in een land, en retailers als Albert Heijn en Jumbo. Die onderhandelingen over condities en afspraken moeten toch gevoerd worden. Daar zit Licht.
Zijn werk beweegt zich op drie assen: FMCG-kennis, digitale component, en probleemoplossing. Die derde as is het meest zijn ding. "Op het moment dat ze het zelf niet meer weten en het heel lastig is, dan kom ik heel graag om mee te denken of ik een oplossing kan vinden. Lekker een probleem waar je aan kan puzzelen."
Dat is uiteindelijk de rode draad in het verhaal van Martijn Licht: niet afwachten, maar initiëren. Dingen doen die er nog niet zijn. Toevallig begonnen, nooit meer gestopt.