Van nachtclub naar toiletpapier
Sander de Klerk begon zijn ondernemersleven niet met een mission statement maar met een nachtclub. Samen met zijn partner Mel dreef hij jarenlang horecagelegenheden in Amsterdam. De switch naar toiletpapier klinkt absurd, maar de redenering erachter is nuchter. De Klerk en Mel zochten een product dat niet gedigitaliseerd kon worden. Geen app die het overbodig maakte, geen technologische disruptor die het wegvaagde.
Ze dachten aan luiers, zakdoekjes, sokken. Uiteindelijk kwamen ze uit bij toiletpapier. "Het valt niet snel gedigitaliseerd te worden," zegt De Klerk. Ze zagen in Australië en Amerika start-ups die het anders aanpakten en succesvol waren. De conclusie was simpel: Europa was nog niet gedisrupt op dit vlak. Dat werd hun opening.
The Good Roll, het merk dat ze oprichtten, positioneert zichzelf bewust luchtig. Een vrolijk label, een herkenbaar wikkeltje. Maar onder die vrolijke buitenkant schuilt een serieus cijfer: een derde van de wereldbevolking heeft geen toegang tot een toilet. Dat kost dagelijks 1500 mensen het leven. De Klerk vertelt het bijna terloops, maar de ernst ervan is niet te missen. Met elke verkochte rol gaat een deel van de opbrengst naar de bouw van toiletten.
Het wikkeltje dat niemand koopt maar iedereen kent
The Good Roll staat bekend om zijn opvallende verpakking. Dat levert ook kritiek op: is zo'n wikkeltje wel duurzaam? De Klerk pareert het zonder omwegen. Vijfennegentig procent van de verkopen gaat zonder wikkel. Maar het wikkeltje is het gezicht van het merk. Mensen herkennen het, praten erover, kopen er vervolgens de onverpakte variant van. Het is merkstrategie die werkt, ook al begrijpt niet iedereen de logica erachter.
Na zeven jaar is het verhaal achter het merk alleen maar groter geworden. Wat begon met ingekocht papier dat werd verpakt bij een sociale werkplaats, groeit nu richting verticale integratie. The Good Roll wordt grondstofleverancier, samen met partners in Afrika. "Als je dat zeven jaar geleden gezegd had, dat wij in Afrika een grondstofleverancier zijn en die grondstoffen met boeren maken, dan had ik je voor gek verklaard," zegt De Klerk.
De prijs van gerecycled papier en een leverancier die afhaakt
De weg naar Ghana begon met een probleem in de inkoopketen. The Good Roll startte met gerecycled papier, wat zeven jaar geleden al een ongebruikelijke keuze was. Mensen vonden het grijzig, schuurpapier-achtig. Maar De Klerk zag er de toekomst in. Tot de markt verschoof.
Kranten en tijdschriften verdwenen, kantoren printten minder. De beschikbaarheid van gerecyclede pulp daalde, de prijs steeg. Tegelijkertijd nam de vraag naar gerecycled materiaal voor verpakkingsdozen toe. Voor dozen kon je die hogere prijs doorberekenen. Voor toiletpapier niet. "We blijven in een commodity," zegt De Klerk. Hotelklanten accepteren een kleine meerprijs, maar er zit een grens aan.
Daarboven op: een grote leverancier liet The Good Roll vallen. De reden was direct. "Je zit ook een beetje in mijn markt, dus we willen je niet meer leveren." De Klerk realiseerde zich dat hij zijn hele bedrijf had gebouwd op partijen met miljardenconcerns die hem op elk moment konden wegschuiven. Dat moest anders.
RVO, Ghana en bamboe dat niemand verwacht
Een tip bracht hem bij de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland. De Klerk belde, zonder concreet plan. "Ik wil toiletpapier maken in Afrika. Ik weet niet waarvan, ik weet niet hoe, ik weet niet welke grondstof, maar kunnen jullie me helpen?" Via het Dutch Good Growth Fund kwam hij terecht bij Michiel Simmer. Twee maanden later volgde een subsidie om te onderzoeken of bamboepapier maken in Ghana haalbaar was.
De reactie van De Klerk op de locatiekeuze is veelzeggend. "Bamboe, ligt dat in Afrika? Ik dacht dat het in Azië lag." Het ligt ook in Afrika. Tweeënveertig procent van de wereldwijde bamboepopulatie groeit er. Twaalf procent van de wereldwijde ontbossing is toe te schrijven aan de productie van toiletpapier. Bamboe als grondstof lost een deel van dat probleem op, terwijl het tegelijk lokale boeren werk en inkomen geeft.
De Klerk nam voor de eerste verkenningsreis een jongen mee die evenementen met hem organiseerde in zijn nachtclub. "Jij wordt mijn tourguide, want ik weet niks in Afrika." Inmiddels zitten er drie Nederlanders fulltime voor The Good Roll in Ghana. Op 1 februari 2025 opent de eerste pulpfabriek.
Het dure prototype en Mr. P
Daarvoor was er een eerste fabriek. Die werd verkocht, met fors verlies. De Klerk noemt het zonder omhaal "het dure prototype." De learnings waren dat geld waard, zegt hij, al klinkt de pijn nog door.
Zaken doen in Ghana vergt aanpassingen die verder gaan dan logistiek. E-mail werkt niet. Men belt. Een bankrekening openen kost drie maanden. Een vergunning krijgen vereist de juiste contacten en anderhalf jaar geduld bij de deur van een minister. Die minister van Handel is inmiddels een van De Klerks nauwste contacten. "Ik kan hem bellen en ik kom bij hem thuis."
De belangrijkste les is cultuurkennis. De Klerk beschrijft hoe er bij vergaderingen altijd een oudere man in de zaal zit. Lang begreep hij niet waarom. Die man is de wijze, de afsluiter, degene die na afloop vertelt hoe het echt zit. Inmiddels heeft De Klerk zo iemand in dienst: Mr. P. "Die vertelt mij altijd precies na de meeting: oké Sander, we moeten het zo doen en zo doen."
Geduld als bedrijfsstrategie
Nederlanders willen regelen, efficiënt en snel. Dat botst. De Klerk heeft het zelf ondervonden en trekt er een heldere conclusie uit: doorzettingsvermogen is de kern. Niet als motivatieslogan, maar als praktische voorwaarde om überhaupt te kunnen opereren in een omgeving waar stamcultuur, bureaucratie en een ander communicatieparadigma de spelregels bepalen.
The Good Roll is na zeven jaar geen start-up meer die toiletpapier inkoopt en inpakt. Het is een bedrijf dat zijn eigen grondstofketen opbouwt in West-Afrika, bamboeoogst organiseert met lokale boeren, en probeert twee problemen tegelijk op te lossen: ontbossing in het Westen en gebrek aan sanitaire voorzieningen in het Zuiden. De schaal is nog beperkt, de eerste fabriek moet nog draaien. Maar de richting is gezet.